Сломанные тренды. Как России заново завоевать туриста из Китая

10.09.2026

Простые шаги, такие как перевод сайта на китайский, установка чайника в номере отеля или организация стандартного инфотура для туроператоров, сегодня уже не гарантируют успеха. Выездной туристический рынок Китая преобразился после пандемии, и российским регионам необходимо осваивать новые подходы к работе с ним. На недавней сессии АТОР «Сломанные тренды, или новая реальность» эксперты проанализировали, почему привычные схемы перестали быть эффективными и какие стратегии должны прийти им на смену.

«Методы, которые отлично себя показывали до пандемии, сегодня уже неактуальны», — подчеркнул Александр Львов, председатель Совета Ассоциации «Мир без границ».

Основная проблема кроется в несоответствии между ожиданиями китайских туристов и тем, что регионы могут им предложить в реальности. Преодолеть этот разрыв возможно только через глубокую адаптацию туристического продукта и выстраивание системной, долгосрочной работы с китайским рынком.

При этом важно понимать, что усилия, направленные на привлечение гостей из КНР, имеют мультипликативный эффект.

«Вся Юго-Восточная Азия внимательно следит за туристическими предпочтениями Китая. Маршруты, которые становятся популярными у китайцев, вскоре привлекают путешественников из Таиланда, Малайзии, Филиппин. Таким образом, работа с китайским рынком — это стратегическая инвестиция, способная многократно окупиться. Именно поэтому регионам так важно научиться правильно принимать гостей из Поднебесной», — поясняет Александр Львов.

Почему старые методы больше не работают?

Зачастую проблема заключается не в низком качестве российских отелей, ресторанов или туристических объектов. Сложность в том, что регионы пытаются продвигать свои услуги для китайского рынка так же, как и для внутреннего российского туриста. Часто маркетинговая кампания запускается еще до того, как регион определился, какую именно аудиторию он хочет привлечь и какой готовый продукт может ей предложить.

Александр Львов выделяет несколько типичных просчетов.

Ошибка №1

Региональные власти нередко стремятся привлечь всех одновременно: семьи с детьми, молодежные группы, VIP-клиентов, знаменитостей и корпоративных туристов (MICE). Такой подход неэффективен, особенно на начальном этапе. Необходимо сконцентрироваться на одной, максимум двух целевых аудиториях. Это позволит создавать более точные и привлекательные предложения, а также повысит отдачу от маркетинговых вложений. Распыление усилий ведет к потере фокуса и снижению общей результативности.

Ошибка №2

Презентуя свои туристические возможности, российские регионы часто надеются, что китайские партнеры сами соберут турпродукт из предложенных элементов. С Китаем такая схема не работает. Китайский туроператор приезжает не за идеями, а за готовыми, просчитанными решениями. Ему необходимо видеть конкретный сервис, четкие цены и продуманную логистику. Вместо набора достопримечательностей нужно предлагать полностью упакованный и готовый к продаже продукт.

Ошибка №3

Программа China Friendly — это гораздо больше, чем просто чайник в номере. Для китайского туриста важны понятная навигация на родном языке, адаптированная информация и привычный сервис. Для туроператора же готовность региона учитывать культурные особенности его клиентов — это мощный сигнал о том, что здесь действительно заинтересованы в гостях из Китая и умеют с ними работать.

Ошибка №4

Оценка одних и тех же аспектов сервиса у россиян и китайцев может быть диаметрально противоположной. Деталь, которая для российского туриста покажется незначительной, для гостя из Китая может стать решающим фактором. В коммуникации с китайскими партнерами ключевую роль играют ясность информации, скорость ответа (критически важный аспект) и доступность цифровых сервисов. По словам Александра Львова, для китайского рынка чрезвычайно важно ощущать заботу и внимание.

Ошибка №5

Приглашать в ознакомительные туры следует представителей тех компаний, которые специализируются на выбранной регионом целевой аудитории. Это должны быть руководители или сотрудники, уполномоченные принимать решения, обладающие релевантной клиентской базой и влиянием в своей среде, в том числе в социальных сетях. Инфотур, состоящий из менеджеров, приехавших просто «отдохнуть», скорее всего, не принесет желаемого результата.

Ошибка №6

Без постоянного и активного присутствия в WeChat, Weibo, Douyin и на других популярных китайских платформах регион остается практически невидимым для целевой аудитории. При этом важно помнить, что работа с Китаем — это марафон, а не спринт. Одной рекламной кампании будет недостаточно, так как меняются и сами туристы, и их предпочтения. «Мы проводим анализ потребностей китайских туристов примерно раз в полгода, и он постоянно меняется», — отмечает Александр Львов.

Ошибка №7

Главная задача ознакомительного тура — получить честную и конструктивную обратную связь. Добиться ее бывает непросто: по словам эксперта, китайские партнеры из вежливости избегают прямой критики. Поэтому задача принимающей стороны — деликатно выяснить реальные проблемы и узкие места до того, как продукт будет запущен на рынок.

Иногда такая обратная связь может заставить полностью пересмотреть стратегию. «В мае мы организовали инфотур для одного известного горного курорта. По итогам четырехчасовой стратегической сессии мы получили ценнейшую обратную связь. Итоговый отчет заставил руководство курорта серьезно задуматься: а действительно ли им нужны китайские туристы на данном этапе», — делится опытом Александр Львов.

Конкурент